Mar 6, 2023

Buy Box Amazon: Decifrando o Código para Ganhar a Buy Box em 2023

A Amazon é um marketplace extremamente competitivo, com centenas de vendedores oferecendo o mesmo produto em algumas categorias. E a chave para vencer esses vendedores e garantir sua fatia do bolo da Amazon é ganhar a Buy Box. 

Mais de 80% das vendas da Amazon são por meio da Buy Box, e esse número é ainda maior nas vendas por celular. Isso significa que um único vendedor está levando a grande maioria das vendas, enquanto todos os outros estão competindo pelo resto. 

Neste artigo, revelaremos as estratégias vencedoras da Buy Box para aumentar as chances de sucesso a seu favor. Enquanto outros vendedores confiam na sorte e em conselhos ultrapassados, você pode seguir uma fórmula fácil de executar e comprovadamente eficaz. 

Você também descobrirá como a Shopkeeper pode ajudar você a conseguir cada Buy Box e acompanhar todos os seus anúncios automaticamente.  

Vamos lá!

Buy Box Amazon | O Guia Definitivo para Vendedores

O que é a Buy Box Amazon?

A Buy Box permite que os compradores façam uma compra rápida sem ter que escolher de quem estão comprando. Ela está localizada no canto superior direito da página e, na captura de tela abaixo, você pode ver como ela aparece do ponto de vista do comprador:

Os clientes que clicarem no botão “Adicionar ao carrinho” comprarão automaticamente o produto do vendedor que possui a Buy Box. Portanto, essa é uma forma poderosa de aumentar as vendas, e o objetivo de cada anúncio deve ser ganhar a Buy Box. 

Vendedores de marca própria (Private Label Sellers) e supressão da Buy Box 

Observe que, em teoria, os vendedores de marca própria (private label) não precisam competir com outros vendedores pela Buy Box, já que eles são os proprietários da marca e podem impedir que outros vendedores vendam em seus anúncios. 

No entanto, eles podem ter que lidar com a supressão da Buy Box em seu catálogocomo um todo, o que significa que NENHUM vendedor será mostrado. Para o comprador, isso pode parecer que o item está esgotado ou indisponível, e a velocidade das vendas sofrerá uma queda acentuada.

A supressão da Buy Box ocorre se um anúncio não atender aos critérios da Amazon, que incluem fatores como preço do item, atividade promocional, baixo volume de vendas e baixa pontuação de classificação do vendedor. 

A importância de ganhar a Buy Box

Ganhar a Buy Box pode fazer uma enorme diferença na sua velocidade das vendas. Afinal, ela é um CTA (chamada para ação, do inglês Call to Action) acima da média, que a maioria dos visitantes verá imediatamente após acessar a lista de produtos.  

Maior visibilidade naturalmente leva a mais conversões, onde muitos dos compradores da Amazon nem sequer sabem que existem outros vendedores oferecendo esse produto - com mais de 80% das vendas na Amazon indo para a Buy Box. 

E para as vendas no celular, ela é ainda mais importante, pois é mais difícil encontrar vendedores alternativos e, portanto, a proporção de vendas da Buy Box provavelmente será ainda maior. 

Como funcionam os requisitos da Buy Box

Não sabe como a Buy Box funciona? Então vamos dar uma olhada nos requisitos para garantir que você seja elegível para alcançar a marca:

• Conta de vendedor profissional: os portadores de contas Individuais e Básicas não são elegíveis a ganhar a Buy Box. Você deve ter uma conta Profissional, que custa $39.99 por mês.  

• Elegibilidade para a Buy Box: o vendedor deve ter elegibilidade para a Buy Box, garantindo a integridade das principais métricas, incluindo taxa de envio atrasado, taxa de cancelamento e taxa de defeito do pedido. Além disso, a elegibilidade pode ser acelerada ao aproveitar o serviço FBA da Amazon. 

• Condição do item: itens usados não podem ganhar a Buy Box, no entanto, uma Used Buy Box separada agora está disponível.  

• Disponibilidade de estoque: produtos fora de estoque não podem ganhar a Buy Box. 

Fatores que determinam quem ganha a Buy Box

Agora vamos conhecer os fatores que determinam quem ganha a Buy Box entre os vendedores elegíveis. Os fatores estão ordenados por uma ordem de importância, então vamos começar com os fatores mais impactantes e terminar com os menos impactantes no final. 

Método Fulfilment

O método fulfilment é indiscutivelmente o fator mais importante, onde os vendedores têm 3 opções:

1. FBA (Fulfilment by Amazon)

2. FBM (Fulfilment by Merchant)

3. SFP (Seller Fulfilled Prime)

Os vendedores que usam o método FBA recebem uma classificação perfeita para o tamanho do estoque, entrega no prazo e método de envio. Portanto, é difícil competir com os vendedores que usam o FBA quando se trata de ganhar a Buy Box. 

Os vendedores SFP geralmente superam os vendedores FBM porque eles ainda estão oferecendo o cobiçado frete Prime, e entrar no programa SFP exige antes de tudo que você atenda consistentemente às expectativas do cliente e tenha boas métricas de desempenho.

Preço no destino (Landed Price)

Os dois preços que os vendedores da Amazon devem conhecer são o preço do item (listing price) e o preço no destino (landed price). Este último inclui frete e IVA para vendedores do Reino Unido e da União Europeia. Certifique-se de considerar esses fatores ao precificar seus produtos.  

Muitos vendedores assumem que ganharão automaticamente a Buy Box por oferecer o preço mais baixo. No entanto, embora seja uma métrica importante, esse é apenas um fator entre muitos.  

Desta forma, considere reduzir seu preço para ganhar a Buy Box, mas não ao custo de impactar significativamente a lucratividade. Os vendedores com melhores métricas de desempenho e um produto mais caro ainda podem ganhar a Buy Box de seus concorrentes.  

Prazo de entrega

O prazo de entrega é o tempo que leva para um produto chegar na porta do comprador a partir da data da compra. A Amazon investiu significativamente em sua rede de entregas ao longo dos anos porque deseja reduzir o tempo de entrega o máximo possível.  

Portanto, o envio mais rápido será de grande importância na hora de ganhar a Buy Box, e isso é ainda mais importante para itens consumíveis e perecíveis. A Amazon organiza o prazo de entrega em 4 faixas:

• 0-2 dias

• 3-7 dias

• 8-13 dias

• 14+ dias

Você pode visualizar o prazo de entrega na página do produto, que será mostrado como um intervalo de dias.  

Taxa de pedidos com defeito 

A taxa de pedidos com defeito é composta por 3 métricas diferentes, que incluem a taxa de estorno do serviço, a taxa de reclamação de garantia A-Z e a classificação de feedback negativo. A Amazon usa essas métricas para determinar a taxa de pedidos com defeito e os vendedores com taxas acima de 1% são penalizados. 

Para garantir que essa métrica seja saudável, você precisa se certificar de que seus produtos sejam exatamente como descritos e forneçam o mais alto nível de satisfação do cliente, pois é exatamente isso que a Amazon espera. 

A taxa de pedidos com defeito pode ser visualizada navegando na página de Integridade da Conta (Account Health) na aba Desempenho (Performance) na Central do Vendedor (Seller Central). 

Pontuação de Feedback (Feedback Score)

A pontuação de feedback é uma classificação derivada de todas as avaliações que um vendedor recebe nos últimos 30, 90 e 365 dias. O feedback mais recente tem o maior impacto na pontuação, e você precisará de uma pontuação de 90% ou mais para garantir que suas chances de ganhar a Buy Box não sejam afetadas negativamente. Além disso, o número de avaliações é considerado relativo ao seu histórico de vendas. 

Você pode visualizá-lo em sua conta na Central do Vendedor (Seller Central), navegando até a aba Desempenho (Performance) e, em seguida, na aba Feedback do Cliente (Customer Feedback). 

Entrega no prazo

A Amazon é muito exigente quanto à entrega dos produtos no prazo, e você deve trabalhar para ter uma taxa de sucesso de 97% ou mais. A métrica reflete a porcentagem de pedidos entregues dentro do prazo de entrega estimado nos últimos 30 dias. 

Você pode visualizar a métrica de Entrega no prazo em sua conta na Central do Vendedor (Seller Central).

Taxa de rastreamento válida 

Essa métrica reflete o número de remessas enviadas com rastreamento válido. A métrica é calculada usando os últimos 7 dias e 30 dias, com os pedidos mais recentes tendo um impacto maior. A taxa de rastreamento válida deve ser acima de 95% para garantir que você tenha uma chance razoável de obter a Buy Box. 

Além disso, todos os pedidos processados com Amazon FBA terão rastreamento válido. Você pode visualizar a taxa de rastreamento válida em Desempenho (Performance) no menu de navegação e selecionando Integridade da conta (Account Health). 

Taxa de envio atrasado

As métricas de taxa de envio atrasado referem-se ao número de pedidos enviados depois do esperado. A quantidade padrão de dias para o envio de uma encomenda é definida em 1 a 2 dias úteis. No entanto, você pode alterar isso na sua conta da Central do Vendedor (Seller Central) (e reduzir essa taxa lhe dará um impulso positivo, já que impacta positivamente no seu prazo de entrega). 

Além do mais, os vendedores da Amazon que usam FBA terão uma taxa de envio atrasado de 0%. Para garantir que suas chances de ganhar a Buy Box não sejam afetadas, você precisará ter uma taxa de envio atrasado abaixo de 4%. Você pode visualizar essa métrica em sua conta na Central do Vendedor (Seller Central) acessando a aba Desempenho (Performance) e selecionando Integridade da conta (Account Health). 

Tempo de resposta

O tempo de resposta refere-se ao tempo necessário para responder a um cliente se ele fizer uma pergunta. Essa métrica é rastreada nos últimos 7, 30 e 90 dias, com a taxa de resposta recente sendo mais considerada. 

Para garantir que sua capacidade de ganhar a Buy Box não seja afetada negativamente por essa métrica, seu tempo médio de resposta deve ser de 12 horas. Além disso, se as respostas a 10% das mensagens demorarem mais de 24 horas, isso pode afetar significativamente suas chances de ganhar a Buy Box. 

Inventário

A Amazon quer que os vendedores estejam continuamente com estoque, de modo que longos períodos sem estoque afetarão negativamente suas chances de ganhar a Buy Box. Portanto, você ganhará uma parcela maior de tempo da Buy Box se tiver um bom histórico de estoque.  

Taxa de cancelamento

A taxa de cancelamento (também conhecida como taxa de cancelamento pré-atendimento ou pre-fulfillment) é a porcentagem de pedidos que foram cancelados antes de o pedido seja enviado. Essa métrica não está entre as mais importantes para ganhar a Buy Box, mas uma taxa de cancelamento menor é melhor.  

Você pode visualizar a taxa de cancelamento clicando na aba Desempenho (Performance) e selecionando Integridade da conta (Account Health). 

Taxa de reembolso 

A taxa de reembolso é a porcentagem de pedidos reembolsados após o recebimento pelo cliente. 

A taxa de reembolso idealmente deve ser inferior a 2,5%, e os dois fatores mais importantes para isso são: 

1. Precisão do catálogo  

2. Qualidade do produto

Aqui, é fundamental ter um controle de qualidade eficaz, e você deve sempre considerar o uso de uma empresa de inspeção para cuidar disso para você ANTES de seu pedido ser enviado do fabricante.  

Para visualizar a taxa de reembolso, clique no botão Relatórios (Reports) no menu e selecione Relatórios de negócios (Business Reports). Em seguida, clique em Desempenho do vendedor (Seller Performance) para visualizar a taxa de reembolso.  

O que está te impedindo de ganhar a Buy Box?

Você pode não estar ganhando a Buy Box por vários motivos, por isso é difícil apontar um único fator. No entanto, ao otimizar suas métricas descritas acima, você terá maiores chances de ganhar a tão importante Buy Box. 

Para começar a melhorar suas chances, recomendamos o uso da Amazon FBA, já que esse é o fator mais determinante para quem recebe a Buy Box. Claro, o preço é sempre importante (mas você deve ter cuidado ao simplesmente ser o vendedor com o preço mais baixo, pois quando você menos esperar, os outros vendedores podem superar o seu preço e jogar você para baixo). 

Você terá melhores resultados mantendo a porcentagem de pedidos perfeitos acima acima de 95% e oferecendo o menor prazo de entrega possível.  

Esses pontos terão um grande impacto nas suas chances de conseguir a Buy Box e o colocarão à frente da maior parte dos concorrentes. 

Como a Shopkeeper pode te ajudar a ganhar a Buy Box?

A Shopkeeper tem orgulho de introduzir uma nova ferramenta chamada Listing Health. 

A Listing Health permite que você adicione ASINs para monitorar várias métricas, incluindo:

1. Classificação 

2. BSR

3. Se você tem a Buy Box 

4. Se o catálogo (listing) é Buy Box suprimida 

Dessa forma, você rapidamente pode ver quais produtos ganharam a Buy Box e quais precisam de otimização para alcançar a marca.  

A ferramenta Listing Health também mostra o vendedor que ganhou a Buy Box, o que permite que você pesquise os seus concorrentes.  

Além disso, você pode configurar alertas para ser notificado sobre qualquer alteração, de modo que você não precise ficar verificando a página manualmente.  

Para fazer isso, basta clicar no ícone de alerta e definir os alertas de listagem que desejar.  

O Listing Health está incluído gratuitamente como parte da assinatura padrão da Shopkeeper. Clique aqui para experimentar agora mesmo. 

Estratégias de preços para ganhar a Buy Box

Conforme mencionado acima, o preço é um dos fatores mais importantes para ganhar a Buy Box. No entanto, se você tiver dezenas ou centenas de produtos vendidos na Amazon, você precisaria investir muito tempo para gerenciar manualmente o preço de cada produto. 

Por isso, compartilhamos 3 estratégias de preço que você pode implementar para aumentar suas chances de ganhar a Buy Box:

1. Reprecificação manual: como o nome sugere, a reprecificação manual envolve configurar o preço manualmente na Central do Vendedor da Amazon (Amazon Seller Central). Isso fornece o maior controle sobre a estratégia de reprecificação, mas também é o que consome mais tempo. Por isso, os vendedores com um grande portfólio de produtos devem considerar as outras duas estratégias de precificação dessa lista. 

2. Reprecificação baseada em regras: essa estratégia de preços é baseada nos parâmetros definidos pelo vendedor, e algumas ferramentas automáticas de reprecificação oferecem esse recurso. Um exemplo de parâmetro poderia ser reduzir o preço em 1p em comparação com o vendedor de menor preço (embora não seja algo que recomendamos!)

3. Reprecificação algorítmica: as ferramentas que utilizam reprecificação algorítmica permitem que os vendedores com grandes portfólios configurem rapidamente sua estratégia de reprecificação. Isso exige pouca ou nenhuma supervisão manual, e essas ferramentas podem fazer uma grande diferença em categorias competitivas.  

Pensamentos finais

Em conclusão, ganhar a Buy Box pode parecer desafiador, mas você deve sempre otimizar os fatores listados nesse artigo, já que essas são as boas práticas para vender na Amazon.  

Por exemplo, reduzir a taxa de pedidos com defeito ou o tempo de resposta ao cliente promove uma melhor experiência do cliente. Portanto, você pode entender que ganhar a Buy Box nada mais é do que uma checklist de fatores para administrar um negócio bem-sucedido na Amazon. 

Não se preocupe com uma grande quantidade de fatores contribuintes ao mesmo tempo. Concentre-se em um de cada vez, seguindo sua ordem de importância. 

Perguntas frequentes 

Qual é o próximo passo depois de perder a Buy Box?

Depois de perder a Buy Box, o próximo passo deve ser fazer o login na Central do Vendedor (Seller Central) e examinar as principais métricas descritas neste artigo para determinar se alguma está fora dos parâmetros desejados. Em seguida, verifique a lista de fatores que aumentam as chances de ganhar a Buy Box e otimize-os.   

A Buy Box Amazon é uma fraude?

A Buy Box Amazon não é uma fraude, pois todo vendedor tem a mesma chance de ganhar. Na prática, não temos como saber se a Buy Box é manipulada, mas o marketplace da Amazon é uma plataforma justa e focada na satisfação do cliente, e a Buy Box faz parte dessa equação.  

O que é modelo de rotação da Buy Box Amazon?

O modelo de rotação da Buy Box Amazon garante que o mesmo vendedor nem sempre ganhe a Buy Box. Isso ocorre porque o algoritmo da Amazon alterna os principais vendedores qualificados com base em métricas como preço e desempenho. 

Ganhar a Buy Box aumentará as vendas?

Sim, ganhar a Buy Box afetará significativamente os números de vendas. Isso porque a Buy Box é um CTA eficaz que impulsiona o vendedor que conquistou a colocação.