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Feb 19, 2022
Amazon Buy Box: Descifrando el Código para Ganar la Buy Box en 2023
Amazon es un mercado ferozmente competitivo, con cientos de vendedores que ofrecen el mismo producto en algunas categorías. Y la clave para vencer a esos vendedores y acaparar tu porción del pastel de Amazon es ganar la Buy Box.
Más del 80% de las ventas en Amazon se realizan a través de la Buy Box, y esta cifra es aún mayor en móviles. Eso significa que un solo vendedor se lleva la gran mayoría de las ventas mientras que todos los demás se quedan luchando por las sobras.
En este artículo, te revelamos las estrategias ganadoras de Buy Box para inclinar la balanza del éxito a tu favor. Mientras otros vendedores confían en la suerte y en consejos anticuados, tú puedes seguir una fórmula fácil de poner en práctica y de eficacia probada.
También descubrirás cómo Shopkeeper puede ayudarte a luchar por cada Buy Box y a realizar un seguimiento automático de todos tus anuncios.
¡Empecemos!
Amazon Buy Box | La Mejor Guía para Vendedores
¿Qué es Amazon Buy Box?
El Buy Box permite a los compradores realizar una compra rápida sin tener que elegir a quién le compran. Se encuentra en la esquina superior derecha de la página, y en la siguiente captura de pantalla puedes ver cómo se ve desde la perspectiva del comprador:
Los clientes que hagan clic en el botón "Añadir a la Cesta" comprarán automáticamente el producto del vendedor que tenga la Buy Box. Por lo tanto, es una forma muy eficaz de aumentar las ventas, y el objetivo de cada anuncio debe ser conseguir la Buy Box.
Vendedores de Marca Propia y Supresión de la Buy Box
Ten en cuenta que, en teoría, los vendedores de marcas propias no tienen que competir con otros vendedores por la Buy Box, ya que son los propietarios de la marca y pueden impedir que otros vendedores vendan en su producto.
Sin embargo, es posible que tengan que hacer frente a la supresión de la Buy Box en su anuncio en su conjunto, lo cual significa que NO se mostrará ningún vendedor. A los compradores les puede parecer que el artículo está agotado o que no está disponible, y la velocidad de venta disminuirá considerablemente.
La supresión de Buy Box se produce si un anuncio no cumple los criterios de Amazon, que incluyen factores como el precio del artículo, la actividad promocional, el bajo volumen de ventas y la baja puntuación de la valoración del vendedor.
La Importancia de Ganar la Buy Box
Ganar la Buy Box puede marcar una gran diferencia en la velocidad de tus ventas. Después de todo, es una CTA (llamada a la acción) por encima del pliegue, que la mayoría de los visitantes verán inmediatamente después de aterrizar en el listado de productos.
Una mayor visibilidad conduce naturalmente a más conversiones, ya que muchos compradores de Amazon desconocen incluso que hay otros vendedores que ofrecen ese producto, y más del 80% de las ventas en Amazon se dirigen a la Buy Box.
Y en el móvil es aún más importante, ya que es más difícil encontrar vendedores alternativos y, por tanto, es probable que la proporción de ventas de la Buy Box sea aún mayor.
Cómo Funcionan los Requisitos de la Buy Box
¿No estás seguro de cómo funciona la Buy Box? Entonces echemos un vistazo a los requisitos para asegurarnos de que cumples los requisitos para ganar el puesto:
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Cuenta de vendedor profesional: Los titulares de cuentas Individuales y Básicas no son elegibles para ganar la Buy Box. Debes tener una cuenta Profesional, que cuesta €39,99 al mes.
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Elegibilidad de Buy Box: el vendedor debe tener la elegibilidad de Buy Box garantizando la salud de las métricas clave, incluida la tasa de envíos tardíos, la tasa de cancelaciones y la tasa de pedidos defectuosos. Además, la elegibilidad se puede acelerar aprovechando el servicio FBA de Amazon.
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Estado del artículo: los artículos usados no pueden ganar la Buy Box, sin embargo, ahora está disponible una Buy Box de segunda mano independiente.
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Disponibilidad de stock: los productos agotados no pueden ganar la Buy Box.
Factores que Determinan quién Gana la Buy Box
Veamos ahora los factores que determinan quién gana la Buy Box entre los vendedores elegibles. Estos factores están ordenados en orden descendente de importancia, por lo que empezaremos con los factores de mayor impacto y terminaremos con los de menor impacto al final.
Método de Envío
El método de envío es sin duda el factor más importante, y los vendedores tienen 3 opciones:
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FBA (Envío por Amazon)
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FBM (Envío por el vendedor)
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SFP (Envío Prime por el vendedor)
Los vendedores que utilizan el método FBA reciben una calificación perfecta en cuanto a profundidad de inventario, entrega a tiempo y método de envío. Por lo tanto, es difícil superar a los vendedores que utilizan FBA cuando se trata de ganar la Buy Box.
Los vendedores SFP suelen superar a los vendedores FBM porque siguen ofreciendo el codiciado envío Prime y, para entrar en el programa SFP, en primer lugar es necesario cumplir sistemáticamente las expectativas de los clientes y tener buenas métricas de rendimiento.
Precio de Entrega
Los dos precios que los vendedores de Amazon deben conocer son el precio de venta y el precio de entrega. Este último incluye los gastos de envío y el IVA para los vendedores del Reino Unido y la UE. Asegúrate de tenerlo en cuenta a la hora de fijar el precio de tus productos.
Muchos vendedores asumen que ganarán automáticamente la Buy Box ofreciendo el precio más bajo. Sin embargo, aunque se trata de un parámetro importante, es sólo uno entre muchos otros.
Por lo tanto, considera bajar tu precio para ganar la Buy Box, pero no a costa de afectar significativamente a la rentabilidad. Los vendedores con mejores métricas de rendimiento y un producto más caro aún pueden ganar la Buy Box frente a sus competidores.
Tiempo de Envío
El tiempo de envío es la cantidad de tiempo que tarda un producto en llegar a la puerta del comprador desde la fecha de compra. Amazon ha invertido mucho en su red de envíos a lo largo de los años porque quiere reducir al máximo los tiempos de envío.
Por lo tanto, un envío más rápido será un gran impulso a la hora de ganar la Buy Box, y es aún más importante para los consumibles y los artículos perecederos. Amazon organiza el tiempo de envío en 4 tramos:
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De 0 a 2 días.
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De 3 a 7 días.
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De 8 a 13 días.
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Más de 14 días.
Puedes ver el tiempo de envío en la página del producto, que se expresará como un rango.
Tasa de Pedidos Defectuosos
La tasa de pedidos defectuosos se compone de 3 métricas diferentes, que incluyen la tasa de devoluciones de servicio, la tasa de reclamos de garantía A-Z y la calificación de retroalimentación negativa. Amazon utiliza estas métricas para determinar la tasa de pedidos defectuosos, y los vendedores que superan el 1% son penalizados.
Para asegurarte de que esta métrica es saludable, tienes que asegurarte de que tus productos son exactamente como se describen y proporcionan el máximo nivel de satisfacción del cliente,
ya que eso es exactamente lo que espera Amazon.
La tasa de pedidos defectuosos se puede ver navegando a la página Salud de la Cuenta desde la pestaña Rendimiento en Seller Central.
Puntuación de Comentarios
La puntuación de comentarios es una calificación derivada de todos los comentarios que recibe un vendedor en los últimos 30, 90 y 365 días. Los comentarios más recientes son los que más influyen en la puntuación, y necesitarás una puntuación superior al 90% para asegurarte de que tus posibilidades de ganar la Buy Box no se vean afectadas negativamente. Además, el número de opiniones se tiene en cuenta en relación con tu historial de ventas.
Puedes verlo en la pestaña "Rendimiento" de tu cuenta Seller Central y luego en la pestaña "Comentarios de los Clientes".
Entrega a Tiempo
Amazon es muy exigente con la puntualidad en la entrega de los productos, por lo que debes aspirar a una tasa de éxito superior al 97%. La métrica refleja el porcentaje de pedidos entregados dentro de la fecha de entrega estimada en los últimos 30 días.
Puedes ver la métrica de Entrega a Tiempo en el Seller Central de tu Cuenta.
Tasa de Seguimiento Válida
Esta métrica refleja el número de paquetes que se envían con un seguimiento válido. La métrica se calcula utilizando los últimos 7 y 30 días, teniendo un mayor impacto los pedidos más recientes. La tasa de seguimiento válido debe ser superior al 95% para garantizar que tienes una posibilidad razonable de conseguir la Buy Box.
Además, todos los pedidos procesados con Amazon FBA tendrán un seguimiento válido. Puedes ver el índice de seguimiento válido eligiendo Rendimiento en el menú de navegación y seleccionando Estado de cuenta.
Tasa de Envíos Tardíos
La métrica de tasa de envíos tardíos se refiere al número de pedidos que se enviaron más tarde de lo esperado. La cantidad predeterminada de días para el envío de un paquete se establece en 1-2 días hábiles. Sin embargo, puedes cambiar esto en tu cuenta de Seller Central (y bajarlo te dará un impulso ya que impacta positivamente en tu tiempo de envío).
Además, los vendedores de Amazon que utilicen FBA tendrán una tasa de envíos tardíos del
0%. Para asegurarte de que tus posibilidades de ganar la Buy Box no se vean afectadas, necesitarás tener una tasa de envíos tardíos inferior al 4%. Puedes ver esta métrica en el Seller Central de tu Cuenta yendo a la pestaña Rendimiento y seleccionando Salud de la Cuenta.
Tiempo de Respuesta
El tiempo de respuesta se refiere al tiempo que se tarda en responder a un cliente si hace una pregunta. Esta métrica se controla durante los últimos 7, 30 y 90 días, teniendo más en cuenta la tasa de respuesta reciente.
Para garantizar que tu capacidad de ganar la Buy Box no se vea afectada negativamente por esta métrica, tu tiempo medio de respuesta debería ser de 12 horas. Además, si las respuestas al 10% de los mensajes tardan más de 24 horas, esto puede afectar significativamente a tus posibilidades de ganar la Buy Box.
Stock
Amazon quiere que los vendedores tengan stock continuamente, por lo que los periodos prolongados sin stock afectarán negativamente a tus posibilidades de ganar la Buy Box. Por lo tanto, ganarás una mayor parte del tiempo de la Buy Box si tienes un buen historial de stock.
Tasa de Cancelaciones
La tasa de cancelación (también conocida como tasa de cancelación previa al envío) es el porcentaje de pedidos que se cancelan antes de que se envíe el pedido. Esta métrica no es de las más importantes para ganar la Buy Box, pero una tasa de cancelación más baja es mejor.
Puedes consultar la tasa de cancelación haciendo clic en la pestaña Rendimiento y seleccionando Salud de la Cuenta.
Tasa de Reembolsos
La tasa de reembolso es el porcentaje de pedidos reembolsados luego de haber sido recibidos por el cliente.
Lo ideal es que la tasa de reembolso sea inferior al 2,5%, y los dos factores más importantes para conseguirlo son:
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Un anuncio preciso
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Un producto de calidad
Un control de calidad eficaz es primordial en este caso, y siempre debes considerar la posibilidad de recurrir a una empresa de inspección para que lo haga por ti ANTES de que tu pedido salga del fabricante.
Para ver la tasa de reembolso, haz clic en el botón Informes del menú y selecciona Informes Comerciales. A continuación, haz clic en Rendimiento de Vendedor para ver la tasa de reembolso.
¿Qué te Impide ganar la Buy Box?
Puede que no ganes la Buy Box por varias razones, por lo que es difícil señalar un único factor. Sin embargo, si optimizas las métricas descritas anteriormente, tendrás la mejor oportunidad posible de ganar la tan preciada Buy Box.
Para empezar a mejorar tus posibilidades, te recomendamos que utilices Amazon FBA, ya que es el factor más determinante a la hora de decidir quién se queda con la Buy Box. Por supuesto, el precio siempre es importante (pero debes tener cuidado si simplemente eres el vendedor con el precio más bajo, ya que antes de que te des cuenta otros vendedores bajarán su precio y será una carrera hacia el fondo).
Será mejor que mantengas tu porcentaje de pedidos perfectos por encima del 95% y que ofrezcas el menor tiempo de envío posible.
Estos puntos tendrán un enorme impacto en tus posibilidades de conseguir la Buy Box y te pondrán por delante de la mayoría de la competencia.
¿Cómo Puede Shopkeeper Ayudarte a Ganar la Buy Box?
Shopkeeper se enorgullece de presentar una nueva herramienta, llamada Salud del Anuncio.
La función Salud del Anuncio te permite añadir ASINS para monitorizar varias métricas, incluyendo:
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La valoración
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BSR
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Si tienes la Buy Box
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Si el anuncio tiene suprimida la Buy Box
Por lo tanto, de un vistazo, podrás ver qué productos han ganado la Buy Box y cuáles necesitan optimización para reclamar el puesto.
La herramienta Salud del Anuncio también muestra el vendedor que ha ganado el Buy Box, lo que te permite investigar a la competencia.
Además, puedes configurar alertas para que se te notifique cualquier cambio, de modo que no tengas que estar comprobando la página manualmente.
Para ello, simplemente haz clic en el icono de la campana y configura las alertas de anuncios que desees.
La función Salud del Anuncio está incluida de forma gratuita como parte de tu suscripción estándar a Shopkeeper. Haz clic aquí para probarla ahora.
Estrategias de Precios para Ganar la Buy Box
Como se mencionó anteriormente, la fijación de precios es uno de los factores más importantes para ganar la Buy Box. Sin embargo, si tienes decenas o cientos de productos vendiéndose en Amazon, te llevaría demasiado tiempo microgestionar manualmente el precio de cada producto.
Por lo tanto, compartimos 3 estrategias de precios que puedes implementar para aumentar tus probabilidades de ganar la Buy Box:
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Reajuste Manual de Precios: como su nombre indica, el reajuste manual implica fijar el precio manualmente a través de Amazon Seller Central. Esto proporciona el mayor control sobre la estrategia de reajuste de precios, pero también es la que más tiempo consume. Por lo tanto, los vendedores con una gran cartera de productos deberían considerar las otras dos estrategias de fijación de precios de esta lista.
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Reajuste de Precios Basado en Reglas: esta estrategia de fijación de precios se basa en parámetros establecidos por el vendedor, y algunas herramientas de reajuste automático de precios ofrecen esta función. Un ejemplo de parámetro sería reducir el precio en 1 penique en comparación con el vendedor con el precio más bajo (aunque no es algo que recomendemos).
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Reajuste Algorítmico de Precios: las herramientas que utilizan reajustes algorítmicos de precios permiten a los vendedores con grandes carteras configurar rápidamente su estrategia de reajuste de precios. Se requiere poca o ninguna supervisión manual, y estas herramientas pueden marcar una gran diferencia en categorías competitivas.
Reflexiones Finales
En conclusión, ganar la Buy Box puede parecer un reto, pero siempre debes optimizar los factores enumerados en este artículo, ya que son simplemente buenas prácticas a la hora de vender en Amazon.
Por ejemplo, reducir la tasa de pedidos defectuosos o el tiempo de respuesta del cliente favorece una mejor experiencia del cliente. Por lo tanto, puedes ver el ganar la Buy Box como una lista de factores para llevar un negocio exitoso en Amazon.
No te dejes abrumar por el gran número de factores que contribuyen a ello. Concéntrate en uno a la vez y por orden de importancia.
Preguntas Frecuentes
¿Cuál es el siguiente paso tras perder la Buy Box?
Tras perder la Buy Box, el siguiente paso debería ser iniciar sesión en Seller Central y consultar las métricas clave descritas en este artículo para determinar si alguna de ellas se encuentra fuera de los parámetros deseados. A continuación, repasa la lista de factores que aumentan las posibilidades de ganar la Buy Box y optimízalos.
¿Es manipulada la Buy Box de Amazon?
La Buy Box de Amazon no es manipulada, ya que todos los vendedores tienen las mismas posibilidades de ganar. En la práctica, no tenemos forma de saber si la Buy Box está manipulada, pero el mercado de Amazon es una plataforma justa que se centra en la satisfacción del cliente, y la Buy Box forma parte de la ecuación.
¿Qué es el modelo de rotación de la Buy Box de Amazon?
El modelo de rotación de la Buy Box de Amazon garantiza que el mismo vendedor no pueda ganar siempre la Buy Box. Esto se debe a que el algoritmo de Amazon cambia los principales vendedores elegibles en función de métricas como el precio y el rendimiento.
¿Ganar la Buy Box aumentará las ventas?
Sí, ganar la Buy Box tendrá un impacto sustancial en las cifras de ventas. Esto se debe a que la Buy Box es una CTA eficaz que impulsa al vendedor que ha ganado el puesto.
